Ein Beitrag von Herrn Reinhard Werry, Geschäftsführer der
W&W Betriebsberatung, Franchise-System-Zentrale, Hamm,

Franchising hat in Deutschland zweistellige Zuwachsraten
Der Weg zum Franchise-Erfolg

Lohnt sich die Entwicklung, Einführung und der Betrieb eines
Franchise-Systems in der Reinigungsbranche? Diese Frage
kann mit einem „Ja, aber” beantwortet werden. Ja, aber
nur dann, wenn Voraussetzungen, Rahmenbedingungen
und dauerhafte Betreuung gesichert sind. Ein Weg, durch
die Einführung eines Franchise-Systems einen schnellen
Euro zu machen, ist dies ganz gewiss nicht.

Unter Franchising versteht man Vertriebs- und Dienstleistungs-
systeme, die selbstständigen Unternehmern gestatten, ein ge-
testetes und eingeführtes Geschäftskonzept von einem Lizenz-
Geber zu übernehmen. Der Franchise-Nehmer ist selbstständiger
Unternehmer. Er profitiert vom erfolgreichen Geschäftskonzept,
der Marke, dem Marketing, den laufenden Innovationen und setzt
dafür eigenes Kapital ein. In Deutschland gibt es zur Zeit rund
700 Franchise-Geber mit zirka 35.000 selbstständigen Franchise-
Partnern. Weltweit existieren über 12.000 Systeme, davon alleine
in den USA 3.000.
Franchising hat in Deutschland seit Jahren zweistellige Zuwachs-
raten und entwickelt sich zu einem wichtigen Wirtschaftsfaktor,
insbesondere für Existenzgründer.


Franchising ist Partnerschaft für den
unternehmerischen Erfolg
Günter Reimer "pro Image Franchising" stellt diese Partnerschaft
in seinem Buchbeitrag "Mit Nischenstrategie zur Marktführerschaft"
(Verlag: orell füssli Management) wie folgt dar: "Der zunehmende
Wettbewerb führt zu immer größeren Unternehmenseinheiten. Der
kleine Einzelkämpfer bleibt dabei immer häufiger auf der Strecke.

Der große Fisch ganz hinten in der obigen Abbildung hat daher die
effizienteste Struktur: Er ist groß und klein zugleich und steht für das
System des Franchising. Jeder einzelne kleine Fisch profitiert von der
Größe und Leistungsfähigkeit des Systems. Das Auge des Fisches,
die Zentrale, sieht Chancen und Gefahren. Dieser Fisch ist nicht nur
groß und effizient, sondern auch flexibel und schnell."

Grundsätzliche Überlegungen
Folgende Ausgangssituationen sind geeignet, um an eine erfolgreiche Einführung eines Franchise-Systems zu denken:
• Sie haben eine einmalige, sehr erfolgsversprechende Geschäftsidee,
die Sie relativ schnell auf breiter Basis realisieren wollen oder sogar
müssen, da Sie Nachahmer befürchten.

• Sie sind seit Jahren als erfolgreicher Unternehmer/Unternehmerin
tätig und wollen expandieren.

• Sie haben bereits Zweigniederlassungen, Filialen etc. und suchen
nach einer alternativen Möglichkeit.

• Sie wollen Ihr vorhandenes Netzwerk, wie z.B. ein Lizenzsystem,
optimieren.

• Sie wollen generell vorhandene Erfolge aufbauen bzw. Erfolgspotentiale
ausschöpfen.

Hinzu kommen folgende Anforderungen:
• Zeit und Geduld. Nur ein sorgfältig entwickeltes System ist auf Dauer erfolgreich.

• Ihr Arbeitseinsatz ist unbedingt notwendig. Die Entwicklung eines
Franchise-Systems ist Chefsache. Wer glaubt, solch' ein System ließe
sich mal so eben nebenher entwickeln, wird dies später bereuen, da oft
kostspielige, vermeidbare Fehler korrigiert werden müssen.

• Der Einsatz von Experten ist notwendig. Sie gehen mit der Vertrags-unterzeichnung Ihres ersten Franchise-Nehmers eine hohe Verantwor-
tung, aber auch ein großes Risiko ein. Denn wenn Ihr System nicht
stimmig und ausgereift ist, müssen Sie Regressansprüche befürchten.

• Ausreichendes Kapital muss zur Verfügung stehen. Um ein Franchise-
System zu entwickeln, einzuführen und zu betreiben, benötigen Sie Geld.
Es dauert im Regelfall einige Jahre bis sich diese Investitionen bezahlt
gemacht haben.

Als Franchise-Geber haben Sie die einzigartige Möglichkeit, als ein
nach außen hin einheitlich auftretendes System den Markt zu er-
schließen. Der eigene Kapitaleinsatz ist mittel- und langfristig gerin-
ger als bei anderen Systemen, z.B. Expansionen durch den Ausbau
eines Filialsystems. Auch die Risikostreuung ist breiter angelegt und
durch die hohe Motivation und Eigendynamik der Franchise- Nehmer
kann ein größeres Erfolgspotential ausgeschöpft werden.

Welche Grundvoraussetzungen müssen gegeben sein?
Folgende Mindestvoraussetzungen sollten gegeben und schriftlich
fixiert sein:
• Worin besteht die Einmaligkeit Ihrer Geschäftsidee bzw. Ihres
Geschäftskonzeptes?
Hier müssen Sie genau festlegen, worin Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden.Verfügen Sie z.B. über Patente oder Gebrauchsmuster?
Ein zukünftiger Franchise- Nehmer ist nur bereit, Geld in Ihr System zu investieren, wenn Sie ihm deutlich machen, dass Sie etwas ganz be-
sonderes bieten.

• Wie lange sind Sie mit Ihrem Konzept bereits am Markt
erfolgreich tätig?
Je länger Sie bereits nachweislich erfolgreich tätig sind, um so eher können
Sie zukünftige Partner überzeugen.

• Inwieweit ist Ihr bisheriger Erfolg auf Ihre Unternehmerpersönlichkeit
zurückzurühren?
Lässt sich dieses Konzept überhaupt duplizieren und können externe
Partner, wenn sie sich nach entsprechender Einarbeitung und Schulung
an Ihre Vorgaben halten, tatsächlich damit genauso erfolgreich werden?

• Welche Marktstellung haben Sie derzeit?
Können Sie auf einen vorhandenen überregionalen Bekanntheitsgrad, Kundenverbindungen etc. aufbauen oder gehen Sie als "Nobody" an
den Markt?

• Wie sehen die Konzepte der Mitbewerber aus?
Wo sind deren besonderen Stärken, wo die Schwächen, welche Organisationsstrukturen haben sie?

• Welches Marktvolumen ist in Ihrem Segment vorhanden?
Welche Marktanteile haben Sie zur Zeit? Welche wollen Sie kurz-,
mittel- und langfristig erreichen?

• Haben Sie selbst ausreichend Zeit, an der Entwicklung des Systems
mitzuwirken?

• Welche Experten können Ihnen helfen?

• Wieviel Kapital steht zur Verfügung?
Reicht dies aus oder muss zunächst ein Finanzierungskonzept er-
stellt werden? Erst wenn diese Fragen zufriedenstellend geklärt sind,
können Sie den nächsten Schritt angehen.